首先說一下品牌童裝折扣市場的由來。品牌童裝折扣市場有的是廠家生產過多，造成庫存積壓，或者是因為廠家枉顧市場需求生產童裝造成積壓，或是由于賣往國外，因為國外不要了退回，簡單的來說童裝的尾貨就是指在生產和流通環節中生產出來的，在功能、安全性等方面符合國家相關標準的庫存積壓產品，尾貨不能是假冒偽劣產品、洋垃圾，也不能是舊貨。童裝尾貨批發，高質量的品牌童裝，價錢低，加上你又有好的店鋪，一定讓開好店進好貨賺好錢。所以，想開品牌童裝折扣店的朋友放心，這肯定是暴利的行業。

　　在店鋪中，經常會遇到一些尷尬卻又不知該如何應對的問題，比如顧客說“衣服太貴了”“我再去別家轉轉”，很多導購都會遇到，今天咱們就來好好嘮嘮看該如何來化解~

　　場景一 顧客說：“你們的品牌不太吧，我都沒聽說過。”

　　★錯誤應對：

　　①店員A：“是嗎，這個牌子賣好幾年了。”

　　②店員B：“我們正在很多媒體上做廣告...”

　　③店員C：“我們確實是新牌子，剛進市場。”

　　★問題診斷：

　　第1和第2個應對“是嗎，這個牌子賣好幾年了。”和“很多媒體上都有廣告。”在暗示顧客的無知，這個牌子已經賣好幾年了你居然不知道，會讓顧客感覺不太舒服。

　　第三個 “我們確實是新牌子，剛進市場。”就承認了我們是新牌子，讓顧客隱隱感覺質量不夠好，品牌可能有問題。★正確應對：

　　1.語言謙虛，承認品牌不太

　　店員話術：“哦，這樣啊，這是我們的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過沒關系，幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產品，我們品牌已經賣了五年了，主要特色是......”

　　2.贊美顧客，反將顧客一軍

　　店員也不要嘲笑顧客的無知，應該贊美顧客見多識廣，然后簡單說明情況，并反將顧客一軍，用簡潔的語言介紹品牌特點，然后順勢引導顧客看我們的貨品。

　　店員話術：“您對這個行業真是了解;我們品牌其實做的時間也不短了，只不過近才進入到咱們這個地區，所以以后還需要您多多捧場呀。該品牌的主要特色是……先生，請跟我來這邊……。

　　場景二 顧客說：“老顧客也沒有優惠嗎？”

　　★錯誤應對：

　　①店員A：“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！”

　　②店員B：“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！”

　　★問題診斷：

　　其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！

　　因為他喜歡你這兒，所以才成為你的老顧客，一句話：他覺得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！

　　所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎？”

　　★正確應對：

　　那么怎么回答呢？首先要讓老顧客感覺到你的誠意！

　　可以類似于這樣說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能交您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我向領導申請一下，給您多留一個！”

　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，只要你不比別的地方高就可以了，記住千萬別宰熟！畢竟20%的老顧客創造80%效益。

　　場景三 顧客說：“我再去別家看看”

　　俗話說：“貨比三家不吃虧。”任何一個顧客都知道這個道理。有時不論導購怎樣給顧客介紹產品，顧客總是一副可買可不買的態度，然后不冷不熱地拋出一句：“我再去別家看看。”

　　★錯誤應對：

　　①店員A：“轉哪家都一樣，我這肯定是Z合適的...

　　②店員B：“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

　　★問題診斷：

　　“轉哪家都一樣”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。而第二個雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售陷入被動。

　　其實客戶說“我出去轉轉”，既可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，咱們首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。

　　★正確應對：

　　店員話術：“美女，您先留步，請問您是覺得我們店的衣服種類太少，選擇的余地不夠大嗎？還是您對我的服務不滿意？”

　　客戶一般回答：不是，是因為沒有我喜歡的款

　　“您為了買自己喜歡的衣服逛著也不容易，請您等一下再走好嗎？您喜歡的款是什么樣子的？”等客戶說完，把他帶到相似的商品前……

　　場景四 顧客說：“太貴了，能少點錢么？”

　　★問題診斷：

　　首先要看顧客對商品本身是否滿意，價格是否是一定阻礙，畢竟認為商品不值這個價格與嫌這個價格太高是兩個不同概念。

　　遇到顧客認為商品不值這價格這種情況，咱們就要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

　　★正確應對：

　　店員話術：“買衣服肯定是想選一件質量好版型好看的。雖然稍微貴了點，但這件衣服顯得您特有氣質，而且能穿好幾年不過時，我給您算一筆賬，這條衣服2000塊，一年365天，其實平均算下來每天還不到3塊錢，3塊錢現在能買到什么，我們吃一頓飯也要十幾塊錢是不是……

　　如果顧客認為價格太高的話，咱們可以打個配合,一個唱紅臉一個唱白臉。

　　店員A話術：“不好意思,我們是公司連鎖店來的,所有的貨品都是由總部配發與核價的.這個價錢是總部批準的折扣后價錢,老顧客都知道,我們從來不亂開價,當然也不亂還價。”

　　店員B話術：“不過，美女這個有會員卡的話就可以全場打8折，您有會員卡嗎？”顧客搖了搖頭，導購B接著說：那您辦一張會員卡吧，在我們的連鎖店都可以用，而且我們對會員有很多的優惠活動...”